Sælg ved at kvalificere din kunde
Igennem årene har jeg tilrettelagt og gennemført mange workshops i ”salg”. Ofte er deltagerne kommet med en modstand i sig selv overfor den typiske sælgerrolle, som vi kender fra karikaturen af ejendomsmægleren eller brugtvognsforhandleren. Efter seminaret er de gået hjem med en anden oplevelse af det at sælge. Jeg vil kort i stikordsform skitsere, hvordan ”det at sælge” kan ses fra dette andet perspektiv. Når vi køber noget, er det for at dække et behov, og ikke for at ”købe et produkt”. Produktet som vi vælger at købe, falder vi for, netop fordi vi kommer til at tro på, at det vil dække nogle mere eller mindre bevidste behov. At sælge kan derfor ses som: At kvalificere kunden til at erkende sit behov og træffe det rigtige valg.
En kunde kan være ubevidst inkompetent. Dvs. han oplever ikke sit behov, og ved således heller ikke at han kan have brug for noget, som kunne dække dette ukendte behov. Denne situation kræver, at sælgeren kan kvalificere kunden til at opleve et bestemt behov.
En kunde kan være bevidst inkompetent. Dvs. han erkender sit behov, men ved ikke hvordan det bedst kan dækkes. Her skal kunden kvalificeres til at forstå, hvordan dette behov kan indfries.
Den bevidst kompetente kunde, forstår sit behov, og ved også hvordan han skal få det dækket. Her kan udfordringen for sælgeren måske være at kvalificere kunden til en mere nuanceret opfattelse – med mindre den ydelse jeg vil sælge passer præcis til kundens kompetence.
Den ubevidst kompetente kunde handler bare det rigtige sted: Hos os.
At sælge er som at tilrettelægge en læreproces. Den gode underviser er også den, som kan sælge sit stof. Vi kvalificeres som kunder ved at forstå grundprincipperne bag den gode idé, og vi lærer godt når vi bl.a. tager hensyn til følgende:
- Vi opfatter alene forskelle
- Læring sker skridt for skridt – vi kan ikke lære alle aspekter på en gang
- Læring bygger på det vi allerede kan
- Vores forhåndsviden giver os stabilitet – det udgør vores grundlag for læring
- Vi husker godt, hvis vi kan hænge det lærte op på eksempler og historier – og fremfor alt på en erfaring i kroppen.
- At lære hænger sammen med at føle. Selv fornuft er en følelse. Vi oplever noget som fornuftigt, når det føles rigtigt
- Jeg ved noget, når jeg har erfaret det
Vil du sælge, må du gøre dig klart, hvad det er, du vil lære din kunde! Du skal igennem din kontakt, præsentation og relation:
- Skabe nysgerrighed
- Motivere
- Opbygge en tillidsrelation ved at være åben, pålidelig, lydhør overfor kundens behov, og kompetent
- Kunne opløse modstand og anerkende skepsis og tvivl
- Kunne spænde af og være ”dig selv”
(c) Jesper Løye Hejl